В практике риэлторской деятельности на 90 % приходится сделки со встречными покупками или целые цепочки. Это могут быть разъезды, съезды, обмены, переезды в другой населенный пункт, увеличение или уменьшение жилой площади, что очень актуально в свете удорожания коммунальных платежей.
Для начинающих риэлторов разберем конкретную сделку по расселению 3-х комнатной квартиры.
В данной сделке есть несколько алгоритмов действия, обязательных для проведения таких сложных сделок. Риэлтор должен провести следующие мероприятия;
1. Подробно выяснить ситуацию по головной (первой квартире) в цепочке (об этом в статье Как работать с продавцом Объекта недвижимости. Шаг.1, Шаг. 2)
2. Узнать, что, кто хочет получить по альтернативному жилью
3. Самому тщательно проанализировать экономическую сторону сделки, а именно, сколько стоит головная квартира, сколько стоит альтернативное жилье
4. Тщательно рассчитать по стоимости, укладывается ли данная сделка в свой бюджет.
5. Если нет, то предлагать источники дополнительного финансирования – это могут быть кредиты, ссуды, деньги в долг и другие, приемлемые для клиентов варианты.
6. Если финансов нет, то следует рассматривать альтернативные варианты подешевле.
Как провести сделку с альтернативой?
Я, например, всегда начинаю рисовать схему сделки. Есть головная 3-х комнатная квартира стоимостью 4 миллиона рублей. Разъехаться хотят 3 семьи на 3 разных варианта. Комната 8 метров хочет переехать в комнату 15 метров, комната 15 метров хочет переехать в однокомнатную квартиру ( имеется ребенок),комната 20 метров хочет переехать в 2-х комнатную квартиру. Нажмите на рисунок:
Цены в данном случае рассматриваем рыночные, используя метод сравнительного анализа. Читай статью Экспресс-оценка объекта недвижимости.
Провели маркетинг цен и выяснили, что цены на альтернативное жилье примерно такие:
1. Комната 15 м=1 200 000 руб.
2. 1-ком .квартира=2 000 000 руб.
3. 2-ком.квартира=2 600 000 руб.
Итого общая стоимость расселения=5 800 000 руб.
Для удовлетворения желаний всех расселяющихся не хватает 1 800 000 руб. Где взять и кто сколько должен доплатить за расселение?
Однозначно комнаты не одинаковые по метражу и желания по встречке у них тоже разные.
Сделаем элементарный расчет стоимости одного квадратного метра жилой площади.
8+15+20=43 метра
4 000 000 (стоимость 3-х к кВ.): 43= 93 023 руб. (стоит 1 кв метр жилой площади).
Таким образом комната 8 метров может претендовать на сумму 8м.кв*93023 руб.=744.184 руб.
Комната 15 метров на сумму 15мкв. *93023 руб=1 395 345 руб.
Комната 20 метров 20*93023=1 860 000 руб.
Теперь мы с вами знаем, сколько должен доплатить каждый клиент за свою альтернативную квартиру.
1. 8 метров: 1 200 000-744 144=455 816 руб.
2. 15 метров: 2 000 000 – 1 395 345 = 604 655 руб.
3. 20 метров 2 600 000 – 1860 000 = 740 000 руб.
Вот такая схема расчетов может помочь рассчитать бюджет сделки и наглядно объяснить клиентам, почему именно такие суммы денег они должны доплатить за свои альтернативные варианты.
Но надо учитывать и другие факторы в сделках, наличие детей, уменьшать их долю площади нельзя. Также инвалиды и другие социально защищенные граждане.
А также следует уточнить отдельную статью расходов по оформлению документов на головную квартиру (приватизация, техпаспорт, налоги, коммунальные платежи, переезды и др.)
Самое сложное начинается в том случае, если в этих встречных вариантах есть в свою очередь свои альтернативные покупки, то есть цепочка может вырасти в 2 или в 3 раза по количеству объектов.
Не рекомендуется наращивать число альтернатив, огромную цепочку практически невозможно удержать, потому что разная готовность документов, разные условия по сделке, кто-то очень торопится, кто-то, наоборот, тормозит процесс. Поэтому заранее не предлагайте квартиры с большими «хвостами».
Важно правильно подобрать альтернативное жилье.
Второй этап в сложной риэлторской сделке – это подбор альтернативных вариантов, исходя из пожеланий клиентов и закрепление их за своей цепочкой.
1. Заключение эксклюзивных договоров по всей цепочке с продавцами, со штрафными санкциями, в случае нарушения условий договора. Это обязательная мера, так как от дисциплинированности каждого звена в сделке зависит успех всего предприятия.
2. По каждому выбранному альтернативному варианту обязательно получить письменное согласие клиента
3. За альтернативные варианты вносить залоги должен сам клиент-покупатель заключая предварительный договор купли-продажи, а не головной покупатель один за всех, каждый должен отвечать за свои решения и поступки материально, и подтверждать серьезность своих намерений.
4. Риэлтор должен проверить лично все пакеты документов по цепочке, даже , если встречные варианты не ваша личная информация, а особенно тщательно, если они (варианты) не ваши. Здесь уместно напомнить, что в рубрике Технологии работы риэлтора можно получить информацию по проверке документов и узнать их перечни.
5. Перед сделкой необходимо собрать всех представителей сделки (риэлторов), чтобы утвердить в письменном виде порядок сделки и схемы взаиморасчетов по всей цепочке, расписав денежные конверты и порядок их открытия и изъятия из банковской ячейки.
6. Тщательно организовать день сделки. Читай статью Как провести риэлторскую сделку?
Рекомендации:
1. Объявляйте все цены на альтернативы с учетом своего комиссионного вознаграждения, если будут возражения, лучше поторговаться и решить все спорные вопросы изначально и закрепить эти договоренности в Договоре на оказание риэлторских услуг.
2. Постоянно общайтесь с клиентами, держите их в курсе событий по формированию цепочки, чтобы избежать претензий по сокрытию каких либо сведений, вновь выявленных по ходу сделки
3. Даже если возникнут неприятности по сделке, помните, что окончательное решение должен принять сам клиент.
Понравился материал? Добавьте в свои закладки - возможно, он будет полезен Вашим друзьям:
