Одной из важнейших функций профессионального риэлтора как консультанта является консультирование клиентов - как продавцов, так и покупателей по возможному уровню цены на рынке недвижимости.
Такое консультирование не может заменить полноценной оценки объекта недвижимости профессиональным оценщиком, но дает клиентам первоначальные знания о наиболее вероятной цене. Очень многие факторы влияют на формирование цены, прочитать об этом стоит в статье Рынок недвижимости. Ценообразование. Общий обзор.
Каждый риэлтор знает, что оценить объект недвижимости - это весьма сложная и важная проблема при совершении сделок с недвижимостью. Мало оценишь – клиент обидится и уйдет, много оценишь – не продашь, надо найти золотую середину.
Как оценить объект недвижимости.
Непосредственную цену может вывести результат взаимодействия продавца и покупателя. Неслучайно на рынке недвижимости существуют такие понятия как «цена продавца» и «цена покупателя».
« Цена продавца» - сумма, за которую продавец хочет уступить свои права собственности на объект недвижимости. « Цена покупателя» - сумма, которую готов отдать за права на объект недвижимости.
У каждого участника сделки свои резоны и доводы.
Продавец хочет продать подороже, так как он вложил много денег, которые хочется «отбить», или у него запросы по встречной покупке завышены, или ссылка на соседей, которые продали втридорога, и меньше он не отдаст. Таких доводов может быть множество.
Покупатель хочет купить подешевле, так как у него есть только определенная сумма денег; или сравнивает такую же недвижимость , но дешевле на соседней улице; или сравнивает с той недвижимостью, в которой проживает в настоящее время.
Цена в любой конкретной сделке, в конечном счете, будет результатом столкновений интересов продавца и покупателя, и родится она в результате переговоров.О проведении преговоров можно прочитать в статье Как успешно провести переговоры с клиентом?
Риэлтор, по сути своей – это посредник, он находится посредине между покупателем и продавцом. Он должен профессионально проконсультировать участников сделки о разумной цене.
Как её определить?
Профессиональные риэлторы используют метод сравнительного или рыночного метода оценки недвижимости. Существуют ещё затратный и доходный.
Сравнительный - значит сравниваем цены на похожие объекты, опубликованные в средствах массовой печати, интернете. Например, в журнале « Бюллетень недвижимости». Следует учитывать, что одинаковых квартир в продаже может не быть, но будут похожие с некоторыми отличиями – с балконом или без, разные этажи, разная площадь кухни, удаленность или близость к метро и другие технические характеристики объекта.
Факторы, влияющие на цену квартиры:
• Условия сделки ( прямая или альтернативная)
• Удаленность от станции метро
• Этаж квартиры ( средние этажи всегда дороже)
• Площадь кухни
• Наличие лоджии или балкона
• Вид санузла ( раздельный или совмещенный)
• Косметическое состояние квартиры
• Косметическое состояние дома в целом ( бывают жуткие подъезды)
• Местоположение (центр или окраина)
• Окружение ( спальный район или промышленный)
Оценить частный дом или земельный участок бывает еще сложнее. Если по квартирам существуют критерии - типовые или индивидуальные, в определенном районе цена может быть устойчивой, например , если однокомнатная квартира в центре СПБ стоит 4 млн.руб., то 5 млн. за нее никто не будет предлагать.
У частного дома много индивидуальных особенностей плюс к уже вышеназванным факторам:
• Наличие земельног о участка
• Площадь участка
• Наличие коммуникаций
• Наличие нежилых построек ( сараи, баня, гараж, теплицы)
• Наличие пристроек ( веранды, мансарды)
• Подъезд к дому
• Разработан или нет участок ( посадки, сад, ,огород)
• Материал постройки дома
• Местоположение (поле, у леса, у озера)
Уважаемые риэлторы, никогда не пытайтесь оценить объект недвижимости по телефону. В лучшем случае назовите диапазон цен, например: " Ваша квартира может стоить от 3-х до 3,5 миллионов рублей, точную цену я вам назову при личном визуальном просмотре объекта". Вы убиваете 2-х зайцев - налаживаете обратную связь с клиентом, и сможете объективно оценить объект недвижимости. Каждый продавец считает свою недвижимость самой лучшей, самой неповторимой, и расскажет по телефону сказку.
Применив свои знания рынка недвижимости, метода сравнителного анализа оценки недвижимости,вы сможете реально оценить объект.
Самое главное надо уметь правильно объяснить клиенту, почему он не прав в своей оценке - аргументировано, спокойно, опираясь на факты и информацию опубликованных цен.
Надо правильно оценить объект недвижимости.
Понравился материал? Добавьте в свои закладки - возможно, он будет полезен Вашим друзьям:
