Что движет покупателем недвижимости? Мотивация.

Уважаемые, начинающие риэлторы, мы продолжаем с вами разбираться в сложной психологии наших клиентов. Одно из условий успеха в риэлторском деле – это индивидуальный подход к клиенту, изучение его потребностей, сомнений, целей. Качественное предоставление риэлторской услуги клиенту – это должно стать нашей первостепенной задачей. Об этом читай в статье Услуги риэлторов.

В сделке обычно присутствует несколько сторон – одна из них Покупатель. Кроме технологической стороны в работе риэлтора, существует важная составляющая – психологическая сторона. В статье Работа с покупателем можно прочитать о технологической стороне дела.

Покупатели на рынке недвижимости не просто покупают, а стремятся удовлетворить свои основные психологические потребности. У каждого из низ они очень разные. Одни стремятся к качественному предоставлению услуги, других больше интересует качество объекта, а кому-то нужно просто внимание и доверие.

Нам позвонил Покупатель! Конечно, не факт, что это звездный час, но чтобы он наступил – зависит от нас самих. Клиент всегда прав! Мы часто это слышим, но не всегда с этим соглашаемся. Не соглашаться – тоже надо уметь.

Начинающим риэлторам лучше выработать для себя свой стиль общения, поведения, иметь свою изюминку, но в тоже время, надо быть гибкими в общении с разными категориями клиентов.

Несколько советов:

В первом же разговоре с потенциальным покупателем станет ясно « настоящий» это покупатель или конкурирующий риэлтор ищет варианты покупки для своего клиента. По стилю разговора можно понять кто есть кто.

Профессиональный риэлтор оперирует такими выражениями как «первичка, вторичка, встречка, прямая продажа, чистая квартира, ИЖС, кадастр…» и другими словами, присущими опытным риэлторам.

Какие вопросы задать потенциальному покупателю, чтобы выяснить его цель?

•    Покупает для жилья
•    Для вложения средств
•    Улучшает жилищные условия или ухудшает
•    Предпочтения ( этаж, метраж, площадь кухни и др. технические характеристики)
•    Местоположение
•    На какую сумму рассчитывает
•    Наличный расчет или другие формы расчета

Мотивация покупателей недвижимости.

Чтобы целенаправленно подбирать варианты, экономя время свое и клиента, необходимо знать некоторую классификацию клиентов-покупателей.

«Эконом» - ограниченность средств, практический подход, рассматриваются дешевые варианты
«Комфорт» - готовность доплачивать за улучшение, лучшее окружение. Рассматриваются лучшие варианты, чем в классе « эконом»
«Бизнес» - фиксируется социальный статус, выбирается недвижимость высокого качества. Важно- социальная однородность окружения. Готовность платить за престиж, консъержку, охрану.
«Премиум» - на первом месте престиж, социальный уровень. Выбирается недвижимость, доступная ограниченному кругу избранных. Это элитные дома с парковками, бассейнами. Интерьер, роскошь, натуральный материал. Суперсовременное техническое оснащение. Рассматриваются отдельные коттеджи.

Можно выделить три основных движущих мотива Покупателей недвижимости для сотрудничества с риэлтором:

1.    Ищут приемлемую стоимость
2.    Сотрудничают с теми, кто лучше, профессиональней обслуживает
3.    Общаются с теми, где комфортней общение.

Чтобы соответствовать этим критериям, риэлтору приходиться ориентироваться на « своего клиента». Следует помнить, что каждый клиент особенный, со своим характером, темпераментом, стилем общения, все эти качества определяют стиль общения и поведения.

Можно различить несколько типов клиентов:

«Доминирующие» - постоянно спешат, прямолинейны, бесцеремонны. Они всегда правы, так как платят деньги, детали их не интересуют. Амбициозны. Скорее всего, будут покупать в классе «бизнес» или « премиум».
С таким типом клиентов необходимо держать себя уверенно, проявить эрудицию, профессионализм. Говорить только о деле, конкретно, четко выражать свои мысли, никакой « воды», давая понять, что вы цените его время. Деловой стиль – это привычное общение для него.

« Непосредственные» - много говорят, плохо слушают, эмоциональны. Хотят понравится, хвастаются, говорят о личной жизни. Оттягивают принятие решения, их надо подталкивать.
С ними необходимо поддерживать светский разговор, делать комплименты, проявлять чувство юмора. Но лучше не затрагивать посторонних тем о политике, культуре, философии, иначе можно выслушать долгий монолог. Давайте советы, слушайте внимательно его мнение, рассуждайте вместе о разных вариантах покупки.

«Скептик» - пунктуальны, внимательны к деталям. Речь монотонна, лицо бесстрастное. Может привести с собой юристов или подготовить целый список вопросов, перед этим облазив интернет. Непременно хочет во всем разобраться лично и принять обдуманное решение.
Всплеск эмоций со стороны агента им будет проигнорирован. Только голые цифры, факты, конкретная информация. Лучше представить в виде таблицы «за и против» или «плюсы и минусы». Вам рекомендуется быть деловитым, официальным, пунктуальным. В то же время поощрите его словами « я уважаю основательных людей».

«Зависимый» - общительны, приветливы, доброжелательны. Очень внимательно слушают. Вечно сомневаются и боятся. Хотят получит гарантии и чувство безопасности.
В этом случае уместно произносить фразы «Я лично проконтролирую, прослежу, переговорю…». Заслужите его доверие. Нельзя торопить, давить, иначе он начнет нервничать, постарается уйти от общения с вами, сославшись на болезнь, нехватку времени, обстоятельства. Выясните его сомнения и говорите с ним об опасениях, убеждайте в обратном.