По сравнению с телефонными переговорами при очной встрече риэлтор располагает более широким арсеналом средств воздействия на формирование впечатления и исход беседы. Читай статью Телефонные переговоры риэлтора.
Профессиональный риэлтор к важным переговорам готовится заранее, имеет план в голове, определяет для себя приоритеты в предстоящем разговоре с клиентом, а, главное, определить цель, которую, в процессе переговоров риэлтор должен достигнуть.
Обстановка:
1. Сесть во главе стола напротив – настраивает на сугубо деловой лад и в вас видят противника.
2. Сесть рядом, в кругу – располагает к партнерству, к сотрудничеству.
3. Рекомендуется проводить переговоры на своей территории, или на нейтральной, но не на территории клиента.
4. На отношения внутри группы партнеров влияет состав группы партнеров. Должны присутствовать все заинтересованные лица, иначе трудно достигнуть цели переговоров.
5. Если в переговорах существует максимальный перевес одной из сторон, например, один риэлтор и пять клиентов, то создается опасность давления или манипуляций.
6. Нейтральные зрители способствуют заведению переговоров в тупик, так как делают позиции сторон твердыми, препятствуют уступкам.
7. Переговоры лучше спланировать заранее, но надо учитывать, что это процесс творческий, отклонения от плана неизбежно.
Успешные переговоры с клиентом.
Рекомендуется следующий порядок переговоров:
A. Определить тему и условия переговоров, выяснить надежды клиентов. Сделать это лучше в начале переговоров, чтобы не возникло неожиданных поворотов в разговоре. Например: « Мы сегодня обсуждаем вопрос о понижении цены на выбранную вами квартиру».
B. Вести дискуссию по проблемам, требующим творческого решения. Например, предлагать другие дешевые варианты, или взять ипотеку…При этом – основное условие, создание атмосферы раскованности и безопасности, особенно, когда «нервы надо держать в руках».
C. Начать переговоры с взаимовыгодных вопросов для обеих сторон.
D. Обсудить наиболее простые спорные вопросы.
E. Затем приступить к наиболее сложным проблемам.
Я, например, использую такой примерный план переговоров:
1) Выяснить мотивацию покупки или продажи ( просто продажа, разъезд, развод, переезд и др. причины для продавца; покупка для себя, для детей, инвестиции и др. для покупателя).
2) Выяснить главную цель переговоров для клиента: « Вы настаиваете на дорогом варианте покупки, но у вас не хватает денег?»
3) Привести аргументы за подбор более дешевого жилья, предложить варианты.
4) Привести аргументы против понижения цены продавцами ( если продавцы упираются).
5) Информировать о вариантах доплаты, ссуды, кредитах, ипотеке.
6) Подвести итог.
Не всегда переговоры идут «гладко». Нередко они заходят в тупик.
Важный совет начинающим риэлторам – не стоит думать, что личность клиента и его поведение в данный момент отождествляются.
Вашим »противником» является проблема, а не клиент!
Важно, чтобы партнер с первых же моментов сказал « Да» на любую сказанную вами реплику о погоде, о природе, о детях и так далее. Если человек сказал «Да», то противодействие ослабевает, и он легче соглашается с вами.
Если человек сказал «Нет», то его самолюбие требует, чтобы он оставался верен сказанному, вся его нервная система настраивается на противодействие.
Надо выяснить скрытую причину его поступка в данный момент. Не осуждайте его, а постарайтесь поставить себя на его место. Посочувствовать. Это вызывает доверие. « Я вас вполне понимаю».
Главное, держите себя в руках, отвечайте на возмущение ( бывает и оскорбление) извинениями и любезностями. Вы получите коммерческую выгоду, поскольку вам быстрее удастся склонить строптивого клиента к вашей точке зрения.
Старайтесь с самого начала перейти на дружеский тон, например: «Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся понять, чем это вызвано и по каким пунктам мы расходимся».
Одним из условий успешных переговоров является четкая конкретная речь участников, уверенный тон. Необходимо осторожно подбирать слова, особенно в напряженный пик переговоров.
РЕЗЮМЕ:
- · Рациональность.
- Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.
- · Понимание.
- Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.
- · Общение.
- Если даже клиент вас не слушает, постарайтесь « пробиться». Задайте ему вопрос, проконсультируйтесь с ним.
-
· Достоверность.
- Не давайте ложной информации, это затрудняет силу ваших аргументов.
- · Избегайте поучительного тона.
- · Принятие.
- Постарайтесь принять другую сторону как личность, и будьте готовы узнать новую информацию от партнера.
Как успешно провести переговоры с клиентом.
Понравился материал? Добавьте в свои закладки - возможно, он будет полезен Вашим друзьям:
