Профессиональные успехи риэлтора определяются не только его знаниями рынка, технологиями работы с клиентами, юридическими и экономическими знаниями, но и тем, насколько риэлтор владеет искусством эффективного общения.
Успешность эффективного общения – это конечный результат ( например, заключение договора с клиентом, как факт продажи своей услуги). При этом очень важен процесс самого общения риэлтора с клиентом.
Иногда кажется, что вроде бы все делается правильно, по научному. Весь выложился, настроился на успех, а клиент ушел. Обидно.
Психология общения с клиентами.
Почему клиенты уходят?
- Вы не смогли вызвать доверие у клиента.
- Не смогли распознать истинные потребности клиента, то есть не разобрались в истинных мотивах покупки или продажи.
- Перезагрузили клиента, предоставив слишком много информации, половину лишней.
- Клиент с самого начала не собирался работать с вами. К вам он пришел лишь для того, чтобы « ткнуть вас носом», показать свое «превосходство». Он пытается найти более «слабого» , чтобы произвести эффект крутизны. Не часто , но встречаются такие мерзкие люди.
-
Клиенту кажется , что вы недостаточно хорошо с ним поработали.
- Вы не дожали клиента. Очень сложно соблюсти баланс между « недожать» и «пережать».
- Клиенту не хватает информации для принятия решения. Вы недостаточно полно раскрыли интересующие его вопросы.
- Ваша манера общения не нравится клиенту (не слушаете клиента, спорите с ним, много болтаете, не давая клиенту и « рта раскрыть»).
- Вы не «заряжены» энергией и общение с вами навевает лишь скуку.
- Не даете возможность выбора клиенту. Предлагайте вариант без вариантов, то есть виртуально они есть, но предлагаемый вами самый лучший.
- Не создаете срочности покупки ( скоро подорожание, объект уйдет…).
- Вызываете у клиентов сомнение в вашем профессионализме ( плохо знаете объект, не владеете информацией об условиях продажи, не знаете об альтернативе и так далее).
- Вы не умеете убеждать. Чем выше цена, тем большее значение имеет способность убеждать клиентов.
- Слишком увлекаетесь очернением конкурентов.
- Задаете не те вопросы. Получаете не те ответы и не тот результат. В итоге: вы не понимаете клиента, он не понимает вас.
Возможно вы смогли для себя найти причину ухода клиентов от вас? Это же здорово! Вы теперь знаете свое слабое место и сможете эффективно поработать над собой.
Современные продажи - это продажи в условиях жесткой конкуренции. Знание причин потери клиентов поможет вам сконцентрироваться, немного измениться, и вперед, к новым завоеваниям клиентов! Но знание причин потери клиентов – это лишь одна из сторон « монеты продаж». Другая сторона – знание сильных сторон конкурентов.
Серия статей поможет вам восполнить пробел в своих знаниях основ психологии. В своих статьях я стараюсь преподнести материал доходчиво, сжато, используя принцип «коротко о главном».
Психология общения с клиентами.
Понравился материал? Добавьте в свои закладки - возможно, он будет полезен Вашим друзьям:
