Уважаемые начинающие риэлторы! Должна вам сообщить, что с Покупателями на рынке недвижимости работать сложнее, чем, с Продавцами. Казалось бы, наоборот, с Продавцами труднее, ведь там полно работы с документами на объект недвижимости , надо рекламировать объект, надо заключить договор.
Но с Покупателями сложнее психологически и эмоционально. Именно они, в большинстве случаев « кидают» риэлторов. Почему? Потому, что их труднее склонить на заключение Договора о намерениях, или Договор о просмотре недвижимости.
Поначалу многим Покупателям кажется, что им не нужны посредники. Ведь у них есть деньги, и они могут выбрать и купить любую недвижимость. Причем выбрать с помощью услуги риэлтора, посмотреть объект, потом вернуться через час и спокойно договариваться с Продавцом, без участия агента. И кто же после этого « халявщик» на рынке недвижимости?
В другом случае могут обзвонить несколько риэлторов, ошибочно думая, что быстрее найдут то, что им нужно. Это называется «эксплуатация чужого труда» и неуважение к специалистам - риэлторам. Вы работайте, работайте, а я вам все равно ничего не заплачу, ха-ха-ха.
Конечно, сейчас кризис и некоторый застой на рынке недвижимости, работы у риэлторов меньше, чем 2 года назад, но это не значит, что можно не платить за выполненную работу. Ведь никому не приходит в голову встать с кресла парикмахера, сказать спасибо и уйти, или после консультации у юриста или у любого другого специалиста. Клиенты тоже где-то работают, и тоже не бесплатно.
Профессиональный риэлтор не должен позволять с собой так обращаться. Справедливости ради отметим, что порядочных людей все же больше. Не хочет человек никому платить, он и не будет пользоваться услугами риэлтора, будет все делать САМ.
Многие мои постоянные покупатели говорили о том, что пытались сами найти и купить объект недвижимости, но, столкнувшись с трудностями, решили все-таки оплатить услуги риэлтора.
Работа с покупателями недвижимости.
Какие трудности у покупателей?
- Нехватка времени на поиск и отбор объектов
- Раздражают некорректные продавцы
- При нескольких вариантах некому посоветовать какой выбрать
- Выбрали, начинаются сложности в переговорах с продавцом ил продавцами
- Что делать, если попали в цепочку
- Что делать, если у продавца альтернативная покупка
- Что делать, если продавец хочет получить деньги сразу, после подписания Договора купли-продажи, а выписываться будет потом
- Что делать, если продавец не торопится выехать из квартиры
- А как лучше передать деньги, чтобы себя обезопасить
-
А в порядке ли документы у продавца
Это еще не полный перечень страхов и трудностей покупателя. Кто сталкивался, тот знает.
Лично я делю покупателей на 2 категории:
- Те, кто позвонил по конкретному объявлению о продаже недвижимости. Читай статью Телефонные переговоры риэлтора.
- Те, кто обратился за услугой по подбору объекта недвижимости в целях покупки
Первая категория:
Исходим из того, что с продавцом заключен Договор.
· По телефону, до момента личной встречи, честно сообщить Покупателю информацию об объекте, которая не вошла в опубликованное объявление, например, об условиях по альтернативной покупке у продавца, или о том, что в квартире требуется большой ремонт и др.
· Спросить у покупателя условия по его взаиморасчетам:
1.Наличные
2.Сумма переходит от продажи его недвижимости
3.Кредит
4.Сертификат
5.Ссуда
· Зачем такие щекотливые вопросы? Ради экономии времени клиента и риэлтора, та как от ответов зависит, нужно ли вообще встречаться?
· Камень преткновения может возникнуть в случае, если продавец объекта недвижимости владеет оным менее 3-х лет. Есть опасность для него, что ему придется платить подоходный налог с продажи недвижимости в размере 13% от стоимости, указанной в Договоре купли-продажи. А в случае ссуды, кредита, сертификата всегда в Договоре указывается полная коммерческая сумма покупки. Короче говоря, с суммы 6 000 000 рублей продавец заплатит налог в размере 650 000 рублей. Целый новый автомобиль!
· Практически никто не соглашается терять такие деньги! Значит, покупатель с такими предложениями НЕ подходит продавцу. Это можно выяснить из наводящих вопросов по телефону и не тратить драгоценное время на бесполезные просмотры недвижимости.
· Назначить точное время и место встречи. Лучше не на объекте, а у подъезда, на остановке и т.д. Никогда не опаздывайте! А если форсмажор, позвоните, предупредите, извинитесь. Это охарактеризует ВАС как внимательного, уважительного человека.
· Не хотите, чтобы вас кидали, подпишите с Покупателем Договор о просмотре недвижимости. Это касается и агентов и частных риэлторов.
· Если на этом этапе, потенциальный покупатель отказывается подписывать, предложенные документы, то лучше не показывайте объект! Можно потерять и покупателя и продавца! Уважайте свой труд!
· Если все удачно, Покупатель согласен на покупку, приглашаете его на переговоры по внесению задатка (аванса, предоплаты). Об этом будет отдельный урок.
Как работать с покупателями недвижимости.
· Если вы работаете прозрачно, то переговоры должны быть 3-х сторонними: Продавец, Риэлтор и Покупатель. Статья Как успешно провести переговоры с клиентом.
О непрозрачных схемах я сознательно говорить не буду. Пройдя школу непрозрачных расчетов в крупном агентстве, больше этим не занимаюсь, и вам не советую. Если нет достаточного опыта – потеряете уважение, авторитет ваших клиентов.
Вторая категория:
Прежде, чем начинать работать с этой категорией покупателей нужно выяснить некоторые вопросы:
- Что, где, когда он хочет купить
- Узнать его представления об »идеальном» варианте
- Какой суммой он располагает
- Форма расчета ( наличные, безналичные, кредит, ссуда, сертификат)
- Условия будущей сделки (« прямые» деньги или переходящие от продажи своего объекта недвижимости)
- Когда по времени он предпочитает просматривать объекты
- На кого будет оформляться покупка юридически
- Согласен ли супруг (супруга)
- Готов ли он подписать с риэлтором Договор об оказании услуг и Договор о просмотре
Здесь хочу порекомендовать разделить оплату Услуг риэлтора:
- в случае приобретения недвижимости, оплата в процентах от стоимости объекта недвижимости
- в случае отказа от покупки ВСЕХ предложенных объектов, оплата за фактическую работу по подбору информации и проведенные просмотры.
Такой Договор поможет риэлторам избежать « кидания». Поможет не делать лишнюю бесплатную работу.
Понравился материал? Добавьте в свои закладки - возможно, он будет полезен Вашим друзьям:
