2. Покупатели, которым изначально требуется услуга риэлтора по подбору вариантов
3. Покупатели, которые являются одновременно и продавцами объекта недвижимости
С первой категорией клиентов-покупателей более менее все ясно – их интересует именно тот конкретный объект недвижимости, по которому они позвонили. Но, каждый второй случай – это сообщение о том, что данная квартира уже» ушла»( продана, внесен аванс, снята с продажи). Значит, автоматически покупатель переходит во 2-ю категорию нуждающихся в подборе вариантов. Об этом гораздо подробнее я рассказываю в статье Работа с покупателем недвижимости
Предлагаю прослушать информацию по этой теме:
Реакция покупателей на ответ риэлтора, что квартира уже «ушла» может быть совершенно разная, кто-то агрессивно прокричит, что нечего рекламировать «мертвые» объекты, кто-то, извинившись, кладет немедленно трубку, кто-то спросит, нет ли похожего объекта, кто-то сам просит подыскать ему необходимый вариант.
Профессиональный риэлтор должен сам, не дожидаясь эмоциональных действий огорченного отказом покупателя, быстро предложить свои услуги по подбору аналогичного варианта. Примерно так: «К сожалению, эта квартира продана (взят аванс, снята с продажи) но я могу вам оказать быструю профессиональную услугу по подбору нужного вам варианта». То есть присутствует элемент самопрезентации риэлтора.
Чаще всего риэлторы работают с третьей категорией клиентов-покупателей.
Далеко не каждый покупатель тут же согласиться на предложение, но если процентов 30 заинтересуется вашим предложением – это уже удача. Немедленно последует следующий вопрос от клиента « Сколько стоит ваша услуга?»
Я рекомендую риэлторам разделить работу по подбору вариантов на несколько этапов и также поэтапно разбить стоимость своих услуг,например:
1. Составление перечня объектов для просмотра – 3000 рублей (Расценки примерные)
2. Организовать и провести просмотры объектов недвижимости, согласно перечня – 10 000 руб.
3. Проверка документов, проверка «чистоты» объекта недвижимости, консультации по технологии и процедуре проведения сделки – 7000 руб.
4. Полное сопровождение сделки до результата - 2-3 % от стоимости объекта недвижимости.
Такая схема позволяет обезопасить , защитить свой риэлторский труд, так как частенько клиент «вдруг» отказывается от услуг риэлтора на этапе уже подобранного готового варианта, потом сговаривается с продавцом. Риэлтор при этом остается без комиссионного вознаграждения.
Причины следующие:
1. Риэлтор не составил договор с клиентом на оказание услуг. Поработал на нечестном слове. Многие так делают, потом жалуются самим себе какие, клиенты нехорошие люди, мягко говоря. Лучше не работать, чем работать бесплатно.
2. Договор составил, но не прописал поэтапную оплату. Клиент не дождался конечного результата, расторгает договор и конечно, ничего не заплатил, так как нет результата – покупки квартиры.
Поэтапная оплата позволяет получить свои заработанные деньги по фактической проделанной работе. Первую сумму я получаю как предоплату. Зато при расторжении договора досрочно у меня и у клиента нет взаимных обид и претензий друг к другу. Я это условие с покупателями сначала проговариваю устно, потом по пунктам прописываю в договоре на оказание риэлторской услуги при покупке квартиры. Смотри образец.
С клиентами-покупателями работать всегда сложнее, чем с продавцами. С ними труднее заключать договор. С ними больше работа психологического характера, чем технологического. Потому как сильно развито у нас в обществе утверждение «кто платит деньги, тот всегда прав». Да , наверное так и есть, НО, это не значит, что можно не уважать труд риэлтора, и относиться к нему как к обслуживающему персоналу. Хочу заплачу – не хочу не заплачу. Оказывать услуги на основании Договора – это не значит прислуживать.
Из этого исходим, что клиент не всегда прав. Наша задача – деликатно указать такому покупателю на его заблуждение. Господа риэлторы – не занижайте свою самооценку, преодолевайте свою робость, учитесь работать с возражениями клиентов.
Это было лирическое эмоциональное отступление от темы. Теперь конкретно пошаговая инструкция по технологии работы риэлтора по подбору вариантов:
1. Убедить клиента-покупателя сотрудничать с вами
2. Заключить договор на оказание услуг
3. Четко сформулировать предмет договора и перечень оказываемых услуг
5. Составить подробное техническое описание желаний и претензий клиента на объект недвижимости (местоположение, окружение, этаж, метраж, материал постройки дома и другие запросы)
6. Ограничить количество подобранных объектов 5-10 вариантов нормально.
7. Подробно узнать у покупателя способ расчета (наличный, безналичный и что именно: ипотека, ссуда, субсидия, материнский капитал, сертификат).От этого зависит какие объекты предлагать, например, более трех владения или можно менее трех лет владения.
8. Составить перечень объектов для просмотра, на основании поиска в следующих источниках:
8.1 Просмотреть свою личную базу данных или своего агентства недвижимости
8.2 Обзвонить свои личные связи с коллегами-риэлторами
8.3 Просмотреть доски объявлений в районе
8.4 Просмотреть доски объявлений в интернете
8.5 Поиск в Яндексе или Гугле по конкретному запросу «купить квартиру в Московском районе СПБ»
8.6 Просмотреть объявления в СМИ
8.7 Расклейка объявлений «куплю квартиру в вашем доме» (хорошо работает в небольших городках)
8.8 Использовать компьютерные программы по подбору вариантов . Рекомендую программу по подбору вариантов, которую предлагают на сайте Риэлтор-Про. Она хорошо подходит для АН или для Частных риэлторов,у которых есть большая информационная база.
9. Обязательно нужно лично прозвонить все подобранные варианты, исключить балласт
Только после этого начинайте просмотры. А это уже другая тема для занятий. Следите за выходом новых статей.
Подбор вариантов для клиентов - покупателей.
Получай новые статьи и секреты профессионального риэлтора на e-mail!
Источник :
Понравился материал? Добавьте в свои закладки - возможно, он будет полезен Вашим друзьям:
Доброго времени, Елена Викторовна! Очередное большое спасибо за Ваши статьи! Еще раз убедилась, что повторение - мать учения!!! Никогда не будет лишним повторить пройденное! Спасибо!!!
[2] Добавлено: 7 февраля 2013 21:46 | Автор: Елена
Спасибо за отзыв!
[3] Добавлено: 12 февраля 2013 13:17 | Автор: Veduniya
Доброго времени суток! Оплату поэтапно возьму на вооружение - действительно это самый надежный способ работы с покупателем.
[4] Добавлено: 12 февраля 2013 22:49 | Автор: krasava;)
Молодцы, всю практику описали очень чётко, согласна, что поэтапная оплата эффективна.
[5] Добавлено: 13 февраля 2013 14:19 | Автор: Елена
Спасибо за слова благодарности!
[6] Добавлено: 28 ноября 2013 22:07 | Автор: Римма
Добрый вечер! Да, на самом деле ваш урок полезен не только для чайников). Мне понравился Ваш совет поэтапная оплата. И еще многое что. Спасибо!
