Конкуренция бывает внутренняя и внешняя.
Внутри каждого агентства существует борьба за преимущественное право работать с конкретным объектом недвижимости и с конкретным клиентом. Ведь во многих агентствах существует такой принцип работы, один риэлтор представляет сторону Продавца - другой сторону Покупателя. Плюсом для клиентов является то, что каждый риэлтор представляет и защищает интересы только одной стороны по сделке. Для риэлторов - это не очень хорошо, с точки зрения оплаты комиссионного вознаграждения. Ведь долю агентского вознаграждения придется делить на 2 или 3 части, смотря сколько агентов участвует в сделке. В этой ситуации главное не перегибать палку и своим чрезмерным рвением не сорвать общую сделку.
Жесткая конкуренция среди риэлторов требует психологической подготовки.
Чтобы чувствовать себя уверенно среди конкурентов, надо себя подготовить психологически. Один из способов указан в статье Как начинающему риэлтору преодолеть робость перед клиентом?
Вот именно по этой причине начинаются интриги и мероприятия у непорядочных агентов по уводу клиента у своего коллеги-риэлтора, чтобы одному представлять все стороны по сделке и одному получить всю сумму комиссии. Очень полезной может оказаться статья Психологические типы риэлторов.
Здесь, как говорится, применяются все способы, которые известны.
Признаки недобросовестности:
1. Очернение соперников,
2. Обещание Покупателю снизить цену объекта, если он будет сотрудничать только с ним
3. Обещание Продавцу прибавить денег на руки, если тот откажется от своего агента
4. Увод у другого риэлтора своих знакомых, родственников и др. приятелей, используя это преимущество в своих интересах
5. Уговоры и наущения клиентов расторгнуть договор с одним Агентством и заключить с другим
Чтобы этого избежать в некоторых Агентствах существуют внутренние Правила или инструкции, регулирующие внутренние взаимоотношения между сотрудниками. Главная идея этих правил – если увел клиента или объект недвижимости – все равно делись комиссионным вознаграждением, чтобы неповадно было делать чужую работу за одну и ту же зарплату.
Это помогает в больших коллективах и в маленьких городках, где на каждого клиента по 10 агентов. Но работает только внутри отдельно взятого агентства.
Конкуренция внешняя негласно выглядит так: увел клиента у другого агентства - Молодец! Угнал объект недвижимости – Орел! Научил как можно расторгнуть договор с конкурентом _ Умница! Главное не доводить до скандала, кто именно это сделал.
В нашем регионе Агентства, на уровне руководства пытаются договориться между собой о соблюдении агентской этики, но рядовые агенты не очень-то соблюдают эти договоренности.
Разработаны даже нормы Профессиональной этики риэлтора.
Во многих регионах продавцы объектов недвижимости обращаются во все существующие агентства и к маклерам, говоря, кто быстрее продаст. Они не понимают, что сами себе создают проблемы, например:
1. Никто не отвечает за безопасность, никакой конфиденциальности не соблюдается и под видом клиентов может прийти наводчик
2. Агенты ставят рекламу в одни и те же источники информации, соревнуясь, кто меньше положит комиссионные
3. Но в результате пострадает продавец, которого заставят подвинуться в цене, якобы клиент торгуется, все это для того чтобы сохранить более менее приличные комиссионные агенту
4. В результате работают все и одновременно никто не прилагает лишних дополнительных усилий, чтобы продать по хорошей цене продавцу и правомочно для покупателя
5. Никто не стремится соблюдать чистоту сделки, работает принцип кто быстрее, а там как будет.
Самое ужасное в этой ситуации, если агенты начнут выяснять отношения между собой в присутствии клиентов или привлекать клиентов к разборкам между собой в дележке комиссионных в качестве свидетелей.
Вот этого нельзя допускать никогда и нигде! Именно с этого момента личная репутация таких риэлторов пойдет ко дну. Вот как раз и из-за таких ситуаций в том числе, складывается негатив у клиентов по отношению к риэлторам в целом.
Но по-прежнему главной гарантией качества риэлторских услуг является репутация конкретного агента. Принцип: 80% прибыли приносят 20% постоянных клиентов — работает в этой сфере безотказно. Риэлторов в крупных городах очень много, но люди предпочитают обращаться к «проверенным кадрам» – тем, кто уже однажды помог им или их знакомым успешно решить жилищный вопрос. А обманутый клиент никогда не станет постоянным, тем более не порекомендует знакомым. И хотя репутация профессии риэлтора в российском обществе пока оставляет желать лучшего, хорошие агенты работают на свою личную репутацию, ожидая, пока она не заработает на них.
Давайте все же разберемся – что есть конкуренция в целом и в риэлтерском деле в частности.
Что такое конкуренция?
Конкуренция (экономика) – это соперничество субъектов рыночных отношений за лучшие условия и результаты коммерческой деятельности.
Конкуренцию можно условно разделить на добросовестную и недобросовестную.
Основные методы добросовестной конкуренции:
• повышение качества услуг
• снижение цен («война цен»),
• реклама,
• развитие до- и послепродажного обслуживания,
• создание новых услуг и использование достижений НТР и т.д.
• прозрачность работы
• правомочность легальность работы,
• развитая договорная база
Основные методы недобросовестной конкуренции:
• использование имени конкурентов
• подкуп и шантаж;
• обман клиентов
• нечеткая договорная база
• денежные махинации;
• сокрытие дефектов и недостатков объектов недвижимости и т.д.
В конкурентной борьбе выживет тот, кто:
1. Не поддается на провокации соперников, работает честно
2. Постоянно изучает методы работы конкурентов, но не копирует их, а совершенствует и применяет быстрее всех
3. Постоянно занимается самообразованием, самообучением
4. Придумывает новые методы рекламы, не обязательно платной и дорогой
5. Расширяет качество и количество риэлторских услуг
6. Постоянно изучает психологию общения с клиентами, именно методы убеждения и умение вести переговоры дают огромное преимущество
7. Не позволяет себе грубить, хамить, быть некорректными в любой ситуации
8. Не обманывает клиентов, лучше недоговаривайте что-либо
9. Работает на перспективу, не гонитесь за сиюминутной прибылью
Для частных риэлторов основным двигателем по-прежнему остается «сарафанное радио» и « цыганская почта». Надо работать так, чтобы вас зачислили семейным риэлтором, рекомендовали своим знакомым, родственникам, коллегам. Именно так формируется клиентская база и персональный листинг объектов недвижимости.
Желаю Вам всем успехов и добросовестной работы!
Понравился материал? Добавьте в свои закладки - возможно, он будет полезен Вашим друзьям:
